Hace unos días se hacía pública la participación de Saltra, por cuarto año consecutivo, en Accountex, uno de los eventos de referencia en España para despachos profesionales, asesorías y empresas.
Cuatro años seguidos en una feria no son casualidad. Tampoco deberían serlo las razones para estar.
Porque aquí aparece un dilema interesante que muchas empresas no terminan de resolver: ¿hay que ir a una feria para “estar” o hay que ir para “ser”?
Las ferias, especialmente en sectores como el tecnológico o el de los servicios profesionales, se han convertido en un escaparate. Un espacio donde la visibilidad importa, donde no estar puede interpretarse como no existir y donde, en cierto modo, se juega también una partida reputacional.
Pero la pregunta incómoda es otra: ¿esa visibilidad es real o es solo ruido?
Recuerdo una anécdota de José Antonio Martín Otín, más conocido como Petón, exfutbolista y representante de jugadores. Decía que si un futbolista juega un partido pasando desapercibido, al día siguiente en la crónica pasará sin pena ni gloria. Nadie sabrá que estuvo allí.
Para evitarlo, planteaba algo provocador: si no puedes marcar un gol, al menos da una patada a un rival y llévate una tarjeta amarilla. Así, al menos, aparecerás en el acta. La gente sabrá que jugaste.
Llevado al mundo empresarial, la analogía es clara.
Muchas compañías acuden a ferias como quien busca esa “tarjeta amarilla”: estar, dejarse ver, aparecer en la foto, generar la sensación de presencia. El impacto real puede ser limitado, la propuesta diferencial puede no existir y el valor tangible puede brillar por su ausencia. Da igual: lo importante es que se note que estuvieron.
Y es comprensible. En mercados competitivos, desaparecer del radar puede percibirse como un riesgo mayor que estar sin aportar demasiado.
Sin embargo, existe otra forma de entender una feria: no como un escenario donde simplemente hay que estar, sino como un terreno donde hay que jugar de verdad.
Ir a una feria con intención estratégica implica varias cosas: llevar una propuesta que realmente aporte valor, escuchar activamente a clientes y potenciales clientes, validar hipótesis de producto, detectar necesidades reales del mercado y, quizás lo más infravalorado, construir alianzas.
Porque muchas veces el mayor retorno de una feria no llega en forma de lead inmediato, sino en las conversaciones que abren puertas a colaboraciones futuras.
En nuestro caso, después de varias ediciones en Accountex, la conclusión es clara: lo que justifica repetir no es la visibilidad en sí misma, sino todo lo que ocurre detrás de ella.
Las conversaciones que evolucionan. Las integraciones que se plantean. Las oportunidades de colaboración que surgen. Y sí, también los clientes que llegan, pero como consecuencia de todo lo anterior.
Por eso la pregunta que importa no es “¿tenemos que estar?”, sino “¿tenemos algo que aportar si estamos?”.
Volviendo a la metáfora de Petón: siempre puedes optar por la tarjeta amarilla para que se note que has jugado.
Pero quizá, en el contexto empresarial, el objetivo no sea aparecer en el acta, sino que, cuando alguien revise el partido, tenga claro que has marcado la diferencia.
Y si ese no es el caso, tal vez la decisión más estratégica sea, sencillamente, no ir.
Porque en una feria, como en el fútbol, no siempre gana el que más presencia tiene, sino el que realmente juega mejor el partido.
Nota. Esta noche esperamos que España, además de presencia, juegue mejor el partido y nos lleve a una nueva final 16 años después