Hay una pregunta que se repite cuando hablas de emprendimiento: «¿Habéis conseguido financiación?». A veces parece que la respuesta determina por sí sola si una empresa va bien o va mal. Como si cerrar una ronda fuera el objetivo y construir un negocio que funciona, un detalle secundario.
A raíz de nuestra participación en el XV Foro de Emprendimiento del CEEI de Ciudad Real, me he quedado dando vueltas a una cuestión que estaba muy presente en el guion de la mesa: ¿para qué quieres el dinero?
No cuánto. No quién te lo da. Ni siquiera a qué valoración.
Para qué.
En Saltra nos encontramos precisamente en ese momento. Somos una startup consolidada, tenemos un producto que resuelve problemas reales y seguimos creciendo a un ritmo sostenido y constante. Podemos continuar por ese camino. No estamos planteándonos financiación para mantener artificialmente en pie algo que no funciona.
Nos la planteamos porque creemos que existe la oportunidad de dar un salto mayor.
Y esa diferencia cambia mucho la conversación.
Podemos seguir creciendo. La pregunta es a qué ritmo
La evolución tecnológica obliga a revisar continuamente lo que haces, cómo lo haces y hasta dónde puedes llegar. Aparecen posibilidades que antes no existían y oportunidades que quizá no estarán esperando indefinidamente a que decidas aprovecharlas.
En nuestro caso, eso nos lleva a preguntarnos si debemos continuar creciendo con nuestros recursos o incorporar financiación para acelerar la expansión de Saltra.
No tenemos por qué convertir esa reflexión en una falsa elección entre ser valientes o ser conservadores. Crecer con recursos propios no es falta de ambición. Buscar inversión tampoco demuestra, por sí solo, que tengas una estrategia.
La cuestión es qué permitiría hacer ese dinero que hoy no podemos hacer, cuánto tiempo nos ahorraría y qué tendríamos que asumir a cambio.
Si mañana consiguiéramos toda la financiación que nos planteamos, el éxito no sería ver el dinero en la cuenta. Sería convertirlo en una empresa más sólida, con más capacidad tecnológica, más clientes y una expansión que podamos sostener después.
Conseguir dinero y saber utilizarlo son dos cosas distintas.
La mejor negociación empieza cuando puedes decir que no
Una de las ventajas de nuestra situación actual es que podemos valorar opciones sin la urgencia de tener que aceptar la primera que aparezca.
Para mí, eso es fundamental.
No es lo mismo sentarte con un inversor para explicarle una oportunidad que sentarte pensando que necesitas cerrar la operación antes de que se termine la caja. La presión no determina automáticamente una valoración, pero sí puede limitar mucho tu capacidad para defenderla y negociar las condiciones.
Cuando puedes continuar sin esa operación, puedes discutir. Puedes esperar. Puedes comparar. Y, sobre todo, puedes levantarte de la mesa.
Eso no significa pensar que tu empresa vale lo que a ti te gustaría que valiera. Significa tener margen para explicar por qué defiendes una valoración, escuchar argumentos y rechazar una propuesta que no encaja.
En Saltra queremos conservar esa capacidad. Buscar financiación desde una posición de fortaleza, no convertir la búsqueda en una urgencia que termine decidiendo por nosotros.
Porque una operación puede resolver una necesidad inmediata y crear un problema bastante más duradero.
No todo el dinero te lleva al mismo sitio
En la mesa redonda se planteaba otra pregunta importante: ¿cómo decidir qué financiación es la adecuada para cada momento de la empresa?
Creo que el primer paso es dejar de hablar del dinero como si todo fuera igual.
Si acudimos a financiación bancaria, estamos asumiendo una deuda, unos costes y unas obligaciones de devolución. No estamos incorporando, por ese hecho, a un nuevo propietario. Los socios seguimos siendo los mismos, aunque tendremos que asegurarnos de que la empresa puede responder a los compromisos que está adquiriendo.
También existen alternativas como los préstamos participativos de ENISA, que forman parte de la experiencia de Saltra. Permiten financiar el crecimiento sin incorporar a ENISA al accionariado. Pero no son una subvención ni funcionan simplemente como «yo pongo una parte y ENISA me regala la otra»: hablamos de un préstamo sujeto a evaluación y condiciones. ENISA exige, con carácter general en las líneas consultadas, fondos propios al menos equivalentes al importe solicitado.
Y después está la entrada de un inversor o de un fondo.
Aquí la conversación cambia. Ya no estamos hablando únicamente de devolver dinero. Estamos hablando de compartir propiedad y de acordar cómo se tomarán determinadas decisiones.
Además, un fondo de capital riesgo invierte con una expectativa de salida: necesita poder convertir su participación en un retorno. Eso puede producirse mediante la venta de la empresa, pero también mediante la venta de su participación a otro inversor u otras operaciones. No significa necesariamente vender toda la compañía, aunque sí obliga a hablar de ese horizonte desde el principio.
No hay nada malo en ello. Lo que sería un error es incorporar a alguien que quiere recorrer ese camino si tú no estás dispuesto a recorrerlo.
Por eso, antes de comparar importes, hay que comparar destinos.
El compañero de viaje importa más de lo que parece
Este es, para mí, el punto más importante: alineación.
Y no hablo solamente de estar de acuerdo en que queremos crecer. Eso es fácil. Prácticamente todo el mundo está de acuerdo con crecer, vender más y obtener beneficios.
Lo difícil aparece cuando hay que decidir cómo.
Qué compromisos asumimos con los clientes. Qué calidad estamos dispuestos a defender. Qué ritmo puede soportar el equipo. Qué oportunidades rechazamos porque no encajan. Y qué decisiones no queremos tomar, aunque mejoren una cifra a corto plazo.
Puedes compartir un objetivo económico con alguien y no compartir sus valores. Y esa diferencia, que al principio puede parecer secundaria, termina apareciendo en las decisiones.
Por eso no creo que la mejor operación sea necesariamente la que ofrece la valoración más alta o la mayor cantidad de dinero. Una valoración atractiva no compensa cualquier condición. Ni cualquier relación.
También tenemos que aceptar que incorporar capital supone diluirnos: conservar una participación menor en la empresa. El argumento habitual es conocido: el 10 % de 1.000 es más que el 50 % de 100.
La cuenta está bien. Lo que no cuenta esa frase es quién decide cómo llegar a esos 1.000, cuánto riesgo asumimos y qué estamos dispuestos a dejar por el camino.
Si los fundadores perdemos la mayoría, la cuestión se vuelve especialmente importante. Pero yo no esperaría a ese momento para hablar de decisiones, derechos y límites. Querría tener esa conversación antes de firmar.
Una tecnológica no se entiende mirando solo el beneficio de hoy
Recientemente tuvimos una conversación con un potencial inversor que nos hizo ver con mucha claridad todo esto.
Venía de otro sector y se había interesado por la inversión tecnológica por sus expectativas de rentabilidad. Había disposición a invertir. El problema era que no estábamos interpretando de la misma forma lo que estaba valorando.
La discusión no era solamente sobre el precio. Era sobre cómo funciona el negocio.
En mi opinión, tiene mucho valor que el inversor conozca el sector. No tiene que saber programar ni dominar cada detalle de nuestro producto, pero sí entender qué está comprando, dónde están los activos y qué riesgos asume.
En una empresa tecnológica como Saltra, buena parte del valor no está en un edificio que puedas visitar. Está en el software, el conocimiento acumulado, las integraciones, las relaciones con los clientes y la capacidad de seguir desarrollando soluciones.
Si una inversión sale mal, no puedes dar por hecho que quedará un inmueble que vender para recuperar el dinero. Eso hay que entenderlo antes de entrar, no descubrirlo después.
También hay que comprender que una valoración no se resuelve siempre aplicando un múltiplo al EBITDA y dando por terminada la conversación. El EBITDA puede ser relevante, pero en un SaaS también cuentan la recurrencia de los ingresos, el crecimiento, la retención de clientes y la capacidad de escalar el negocio. Eso no garantiza una valoración elevada: obliga a mirar más allá de una sola cifra.
En Saltra, por ejemplo, manejamos una tasa de abandono del 3 % y una permanencia de clientes de cinco años. Son datos que consideramos importantes para explicar la relación que estamos construyendo con quienes utilizan la plataforma.
No son una fórmula mágica que determine cuánto vale la empresa. Pero tampoco son un detalle que se pueda ignorar porque el inversor esté acostumbrado a valorar otro tipo de negocios.
Para mí, lo preocupante de aquella conversación no era simplemente que la valoración propuesta fuera inferior a la que defendíamos. Era que estábamos teniendo dificultades para compartir una comprensión básica de la empresa.
Y si cuesta entenderse antes de invertir, prefiero no dar por hecho que después será más fácil.
El coste que no aparece en el tipo de interés
Cuando hablamos del precio de la financiación, solemos pensar en intereses o en el porcentaje de la empresa que vamos a ceder.
Pero también existe otro coste: el tiempo dedicado a buscarla, la atención que resta al negocio y las expectativas que incorporas cuando alguien entra.
En nuestro caso, no queremos pasar de construir una empresa a vivir permanentemente pendientes de la siguiente operación. Queremos que la financiación esté al servicio de Saltra, no que Saltra termine organizada alrededor de la financiación.
Por eso necesitamos tener claro qué vamos a hacer con el dinero, qué resultados esperamos y cómo actuaríamos si las cosas avanzan más despacio de lo previsto.
Porque plantear un escenario prudente no significa desconfiar del proyecto. Significa tomárselo en serio.
Entonces, ¿cuándo sí y cuándo no?
Yo buscaría financiación cuando exista una oportunidad concreta, un plan para aprovecharla y una idea clara de lo que estamos dispuestos a asumir. Cuando el dinero pueda acelerar algo que tiene sentido y el compañero de viaje aporte, además de recursos, comprensión del negocio y una forma compatible de construirlo.
No la buscaría sólo porque parezca el siguiente paso obligatorio de una startup. Ni para poder anunciar una ronda. Ni aceptaría una operación únicamente por miedo a que no aparezca otra.
En Saltra seguimos valorando ese equilibrio: podemos continuar creciendo como hasta ahora y también vemos posibilidades de dar un salto importante.
La decisión no será simplemente «financiación sí» o «financiación no». Será para qué, con quién y en qué condiciones.
Y si esas piezas no encajan, seguir con nuestros recursos no será un fracaso. Puede ser la decisión más sensata.
A veces conviene acelerar. Otras, mantener el ritmo. Incluso dar un paso atrás para preparar mejor el siguiente.
Lo importante es no confundir tener dinero para avanzar con saber hacia dónde quieres ir.